admin
Artykuł opublikowany: 2022-08-23

Niezależnie od tego, czy prowadzisz biznes od wielu lat, czy dopiero stawiasz swoje pierwsze kroki na własnym dorobku, pewnie zadajesz sobie to pytanie. Biorąc pod uwagę, że w wielu branżach podaż znacząco przerasta popyt dobre ustalenie ceny wydaje się być bardzo ważną rzeczą. Dzisiaj przedstawimy Wam prosty, ale bardzo nieoczywisty sposób. Jeśli więc zastanawiasz się, jak ustalać ceny, to koniecznie przeczytaj artykuł do końca.

Jaki przedział cenowy najlepiej wybrać?

Najprościej rzecz ujmując, przedziały cenowe można podzielić na 3 podstawowe grupy:

  • Niskie (poniżej przeciętnych)
  • Średnie (przeciętne)
  • Wysokie (powyżej przeciętnych)

Jeśli chcemy zdobyć nowych klientów, często odruchowo myślimy o tym, aby zastosować pierwszy przedział cenowy. Skoro moje ceny będą najniższe, to przecież automatycznie przyciągnie to klientów. Takie myślenie to jednak błąd. Dokładniej mówiąc, częściowy błąd. Stosując politykę najniższych cen, sam się narażasz na kłopoty. Oczywiście temat tyczy się tak samo produktów, jak i usług. Nie wierzysz nam? W kolejnych akapitach wszystko dokładnie Ci wytłumaczymy.

Niska cena to toksyczni klienci

Jeśli sprzedajesz produkty, to możesz myśleć, że każdy klient poszukuje jak najniższej ceny. Jednak nie do końca tak jest. Bądź pewien, że gdy ktoś poszukuje najniższej możliwej ceny to ta twoja (mimo że najniższa) i tak będzie dla tego klienta za duża. Możesz pomyśleć sobie, że to niemożliwe. Przecież nigdzie taniej nie kupi. I tak i nie. Taki „łowca okazji” zrobi wszystko, aby jeszcze bardziej obniżyć cenę.

  • Będzie szukał kodów rabatowych.
  • Zamówi więcej rzeczy, aby dostać darmową dostawę. Po czym będzie żądał od Ciebie darmowego zwrotu tych dodatkowych rzeczy (bo w końcu ma do tego prawo).
  • Będzie wmawiał Ci, że produkt, który otrzymał, jest niekompletny, nie taki jak powinien być i będzie oczekiwał rabatu na kolejne zamówienie lub zwrotu pieniędzy (części lub całości).
  • A jeśli nie będziesz chciał na to przystać, to będzie Cię straszył, że „obsmaruje Cię w internecie.

Takich właśnie klientów przyciągniesz, jeśli Twoja cena będzie najniższa. Powiesz sobie „klient to klient”. Gwarantuję jednak, że na taką osobę zmarnujesz tyle czasu, że sam stwierdzisz, że ta sprzedaż w ogóle Ci się nie opłaca. Przecież czas to najcenniejsza rzecz, której nie odzyskasz.

A co jeśli jesteś usługodawcą?

Sytuacja wygląda tak samo. Na początku oczywiście dowiesz się od klienta, że Twoja usługa jest za droga. Zapewne powie, że ma już 5 innych osób, które wykonają jemu to dużo taniej. Pytanie o rabat na początku również będzie normą. Często możesz usłyszeć, że jeśli zrobisz to taniej (tym razem), to dostaniesz od niego kolejne kilkanaście zleceń. Oczywiście niemusze mówić, że tych kolejnych zleceń nigdy nie zobaczysz.

A to dopiero początek. Bądź pewny, że ilość zgłaszanych poprawek będzie nieproporcjonalnie duża do ceny, którą zaoferowałeś. Możesz się spotkać również ze zdaniem „nie podoba mi się”, poproszę inną propozycję. Jednak na kolejną i kolejną usłyszysz znowu to samo. A jak całość się zakończy? Zapewne żądaniem zwrotu pieniędzy (jeśli zgodzi się w ogólne zapłacić zadatek/zaliczkę). Jeśli odmówisz, możesz się liczyć z groźbą negatywnych opinii w całym internecie.

Niska cena zniechęca do zakupu

Zajmijmy się teraz drugą grupą klientów. Dla nich niska cena oznacza słabą jakość. Nawet jeśli sprzedajesz dokładnie to samo co konkurencja to jeśli masz tzw. niską cenę, to dla nich zawsze Twoja jakość będzie gorsza. Nawet jeśli nie w produkcie, to może masz gorsze zdjęcie, mniej dokładny opis, wysyłasz inną firmą kurierską – to nieistotne. Twój produkt (w ujęciu całościowym) jest gorszy. Podświadomie klienci nie ufają najniższym ceną. Skoro firma A sprzedaje produkt za 10 jednostek to, w jaki sposób Twój produkt może kosztować 7 jednostek. Musi być gorszy lub podrabiany. Klient nie będzie analizował, że operujesz na niższej marży, masz lepsze ceny zakupu. On myśli zero – jedynkowo.

O tym zjawisku więcej możesz przeczytać w książce Roberta Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. Jest tam historia o sprzedaży pamiątek w nadmorskim kurorcie — czytaj więcej…

Usługodawcy też się z tym mierzą

Jeśli oferujesz usługi, to masz jeszcze trudniejsze zadanie. Kupujący przecież nie może porównać tego co od Ciebie otrzyma. Dostaje po prostu „zapewnienie”, że otrzyma to czego oczekiwał. Co jednak myśli Twój potencjalny klient? Jeśli firma A zrobi coś za 400 jednostek, a firma B za 200 to znaczy, że ta druga wykona usługę gorzej. A przecież Ty chcesz tylko zachęcić klientów. Efekt jest jednak odwrotny. Nawet mając najlepsze portfolio, to Twoja niska cena odstrasza.

Jak ustalać swoje ceny poprawnie?

Nasza rada jest jedna. Dopasuj ceny do rynkowych standardów. Jeśli traktujesz swoją pracę poważnie, prowadzisz firmę i chcesz, aby to ona była Twoim źródłem dochodu, to powinieneś czuć wartość swojej pracy. Ciągłe zaniżanie cen na dłuższą metę nie przyniesie Ci nic dobrego. Przecież wiesz, że jesteś dobrym specjalistą i zapewnisz klientom najlepszą jakość.

Pamiętaj, że cena to tylko jeden z elementów. Zachęć klienta swoją jakością, obsługą czy doświadczeniem. To dużo ważniejsze czynniki, nawet jeśli nikt o tym nie mówi wprost. Skoro wiesz już jak ustalać ceny, dowiedz się również co zrobić, aby zachęcić klienta do swoich usług, pamiętaj o dobrze zrobionym portfolio. Nie wiesz jak powinno ono wyglądać? Przeczytaj koniecznie nasz artykuł.